In questo articolo condivido con te alcune strategie di prezzo.

I clienti che comprano da te sono molto influenzati dal prezzo del prodotto o del servizio che stanno andando a scegliere. Tanto più se sul mercato si presentano un’ampia varietà di scelta e differenti fasce di prezzo. 

Se sei un professionista, un commerciante, un imprenditore o un ristoratore, devi cercare di offrire alla tua clientela un prodotto o un servizio che possa sia stuzzicare sia avere prezzi invitanti. 

Dunque, una buona strategia di prezzo è la chiave di successo sia che tu abbia un’attività o un negozio, sia che tu venda online tramite un e-commerce.

Il prezzo è una delle 4P del marketing, è la variabile che produce ricavo ed è ciò che il consumatore è disposto a pagare per ottenere un determinato bene o servizio.

Senza perdere tempo andiamo, quindi, ad analizzare le tre strategie più comuni che vengono utilizzate.

La strategia di prezzo che non tutti si possono permettere: Attirare clienti offrendo prezzi più bassi

Si tratta del cosiddetto “prezzo di penetrazione del mercato”, dove l’azienda per attirare i clienti punta su dei prezzi bassi in modo da avere la meglio sui concorrenti. Questo inevitabilmente prevede un’iniziale perdita di reddito per l’azienda, ma ha il vantaggio di raggiungere un’ampia quota di mercato in poco tempo. Una volta consapevolizzato e fidelizzato il cliente, l’azienda può gradualmente aumentare il prezzo. Al contrario può decidere di mantenere prezzi bassi, ma è necessario che i volumi di vendita siano elevati.

Devi stare attento però nell’applicare questa strategia. Il prezzo basso non è sempre un sistema efficace, soprattutto in un’ottica di vendita di medio-lungo termine. Il prezzo è parte integrante dell’offerta e influenza la considerazione che il potenziale cliente ha del tuo tuo prodotto o servizio. Quindi, questo può far sì che il tuo cliente percepisca la tua offerta come una di bassa qualità.

Questa strategia è spesso addottata dalle grandi compagnie che possono permettersi di vendere sottomargine pur di acquisire quote di mercato. Per professionisti, ristoratori e commercianti invece non è una strategia intelligente. Il fatto è che l’idea di vendere a prezzi bassi viene più o meno a tutti. Quindi prima o poi ci sarà qualcun altro convinto di potersi fare strada abbassando ulteriormente i prezzi sacrificando i guadagni e mettendo a rischio la propria attvità.

La strategia di prezzo per aumentare i profitti: “Sfruttare” la sensibilità del cliente

Quando il cliente ha un forte desiderio è disposto a pagare anche cifre elevate pur di ottenere un prodotto o un servizio. In questo caso possiamo parlare di “prezzo di scrematura”, ovvero si applica un prezzo elevato quando il prodotto viene lanciato sul mercato e scende man mano che si esauriscono i clienti che sono disposti a pagare di più. Facciamo l’esempio più lampante: i telefoni cellulari.

In fase di lancio della campagna il prezzo è più alto. Una fascia di clienti è disposta ad acquistare pur di essere tra i primi utilizzatori. Via via il prezzo poi si abbassa per raggiungere anche quei clienti che originariamente non sono disposti a pagare la somma richiesta.

Quindi la scrematura dei prezzi consiste nel massimizzare i profitti degli utilizzatori precoci prima di passare ad abbassare i prezzi per attirare anche i consumatori più sensibili ai prezzi. Il prezzo diminuirà di anno in anno, consentendo così a un numero sempre maggiore di persone di acquistare il prodotto. 

Fantastico ma come posso fare per attuare questa strategia anche per la mia azienda, il mio studio o il mio ristorante?

Se non vuoi perdere tempo chiedimelo personalmente!

C’è poi un’altra strategia di prezzo da adottare.

La strategia di prezzo neutrale

Il “neutral pricing”, la strategia di prezzo neutrale, è la strategia più comune ed è il prezzo che il consumatore si aspetta di trovare. Volutamente i prezzi sono fissati in modo che corrispondano a quelli della concorrenza. Il vantaggio di questa strategia è che funziona in tutti i periodi del ciclo di vita del prodotto o del servizio. Mentre lo svantaggio, essendo il prezzo legato al mercato, è che l’azienda non massimizza i profitti. Ad ogni modo le imprese utilizzano questo tipo di strategia quando la concorrenza è basata su un fattore che differisce dal prezzo.

Potrai consultare in modo più approfondito le tre strategie di cui abbiamo appena parlato contattando il team di Offerta Imbattibile. 

Offerta Imbattibile ti darà la possibilità di consultarti con un team di esperti, a cui potrai fare tutte le domande che vuoi e che ti daranno tutti gli strumenti necessari per rivedere e migliorare la tua attività, il tuo prodotto o il tuo servizio. Ti basterà cliccare sul link per saperne di più.

Delle tre strategie nominate sopra ne parlano anche Reed K. Holden e Mark R. Burton nel loro libro “Pricing with confidence”. 

Si tratta di un ottimo manuale che ti suggerisco di consultare se hai voglia di conoscere ciò che è necessario per far crescere sia i profitti che i ricavi in mercati sempre più competitivi e orientati al prezzo.

Il libro, infatti, descrive l’approccio che venditori, commercianti e imprenditori come te dovrebbero adottare nelle loro trattative di vendita. 

L’approccio richiede una conoscenza approfondita della propria offerta e di quella della concorrenza, una profonda consapevolezza degli obiettivi e delle esigenze del cliente.

Pricing with confidence, 10 regole d’ingaggio

In questo articolo non ti andrò ad elencare tutte e dieci le regole d’ingaggio di Holden e Burton, ma vorrei citarne qualcuna.

Una delle mie preferite, è proprio la prima: “sostituire l’abitudine dello sconto con un po’ di arroganza“. Il modo migliore per rimuovere un qualsiasi atteggiamento radicato è quello di sostituirlo con un altro. Un po’ di arroganza determina la giusta fiducia necessaria per eliminare l’abitudine dello sconto. Se non hai un po’ di arroganza, rinuncia per un po’ agli sconti e vai a parlare con i clienti che già utilizzano i tuoi prodotti o servizi. Fai loro una domanda semplice: perché usi i miei prodotti/servizi? Se i clienti credono nella tua azienda, allora anche tu dovresti farlo!
“Il punto di partenza per essere sicuri del tuo prezzo è essere sicuri del tuo valore”.

Un’altra strategia di prezzo interessante è bluffare.

Cosa significa? Tutti i clienti dicono che sono interessati al valore e alla qualità del prodotto o del servizio, ma non è sempre vero. Da un lato, sì, ci sono clienti che vogliono e che sono disposti a pagare, ma dall’altro ci sono clienti che sono motivati esclusivamente dal prezzo. Bisogna, quindi, che adegui la tua offerta e il tuo approccio di vendita per ciascuno dei tuoi clienti in modo da ottimizzare il tuo vantaggio. Se è necessario assumi un approccio diverso a seconda del tipo di cliente che hai di fronte. 

Ricorda inoltre che i clienti vogliono acquistare risultati e concretezza, non retorica e promesse. La tua arma vincente sta nel riuscire ad andare oltre alle parole, dimostrando i tuoi vantaggi con i risultati. Adottando strumenti come le dimostrazioni, avvalendoti delle testimonianze, potrai consolidare il posizionamento del tuo prodotto per una specifica fascia di prezzo.

La tua azienda guadagnerà di più e non dovrai rinunciare a dei guadagni per paura di alzare i prezzi, come probabilmente stai facendo ora.

Certo, questo non significa che sia facile. Ci vuole impegno, disciplina e volontà. Non faccio che ripeterlo durante le attività di coaching di Offerta Imbattibile.

Se ti stai chiedendo cosa sia questa Offerta Imbattibile, è giusto il momento di scoprirlo.

Offerta imbattibile comprende è un servizio che aiuta imprenditori, professionisti, commercianti e ristoratori a vendere di più e vendere meglio.

Di base Offerta Imbattibile ti permette consiste in una consulenza dedicata e personalizzata con me o il mio team e formazione specifica du come migliorare la tua offerta di vendita.

Le condizioni di vendita sul mercato sono sempre più dure e c’è un numero sempre più elevato di concorrenti. Ma se avessi a disposizione un metodo che i tuoi concorrenti non conoscono?

Le cose sarebbero certamente diverse!