Ecco come promuovere il tuo studio legale, distinguerti dagli altri e trovare clienti. 

Se sei un avvocato e non sai come differenziare al meglio il tuo servizio, in questo articolo troverai dei consigli utili e pratici.

Come funziona “il mondo degli avvocati”

Prima di inoltrarci nello specifico su come trovare clienti da avvocato è bene analizzare il quadro generale del mercato di riferimento perché, come vedremo in seguito, conoscere il campo di battaglia è fondamentale.

Andando a spulciare i dati raccolti negli archivi della Cassa Forense si può notare come, negli ultimi venti anni, il numero di avvocati in Italia è più che raddoppiato passando da circa 120.000 professionisti negli anni duemila, a oltre 245.000 nel 2019. Più nello specifico, nell’ultimo anno, si può notare un aumento dell’8 per mille sul bilancio tra nuove iscrizioni e cancellazioni dagli ordini professionali (archivi informatici della Cassa Forense).

Guardando i dati con attenzione, però, si può notare che, negli ultimi anni, quest’aumento non è niente se confrontato ai tassi di crescita degli anni precedenti.  Il numero di avvocati italiani infatti  cresce molto lentamente, per non dire che rimane quasi invariato da un anno all’altro.

Altri due punti molto interessanti sono sicuramente: 1) l’innalzamento dell’età media di questa categoria lavorativa, complice sicuramente l’innalzamento dell’età pensionabile introdotto nelle recenti riforme della Previdenza Forense; 2) la distribuzione per area geografica, infatti si passa da quasi sette avvocati ogni mille abitanti in alcune regioni del sud a meno di due in Valle d’Aosta e Trentino Alto-Adige.

Questa situazione può essere dovuta sia all’ineluttabile calo demografico della popolazione italiana sia alla professione in sé che attira sempre meno le giovani generazioni. Tuttavia il numero degli avvocati continua a crescere; ad oggi in Italia si registrano in media oltre 4 avvocati ogni mille abitanti.

Il mondo degli avvocati si presenta quindi molto saturo e competitivo… si rischia di essere dimenticati facilmente o di non riuscire ad alzare la testa; a meno che non si sia in grado di differenziarsi dalla concorrenza.

Cosa deve valutare un avvocato per trovare nuovi clienti?

Il cliente di oggi non è più sprovveduto come in passato; quando arriva in studio ha già fatto le sue ricerche online e, anche se non ha le competenze necessarie per decodificare certi concetti, non è completamente ignorante in materia.

I classici avvocati ad esempio non hanno un buon rapporto con il digitale e restano legati a schemi ormai superati; non basta più il passaparola o fissare una nuova targa fuori dall’ufficio per trovare nuovi clienti!

Né tantomeno si può pensare di proporsi per qualsiasi genere di esigenza.

In passato abbiamo avuto modo di lavorare con alcuni clienti avvocati e la loro preoccupazione principale era quella di creare un sito web spendendo il meno possibile e mettendoci dentro l’impossibile. Il tutto accompagnato da una gran preoccupazione riguardo l’idea di dover aprire e curare dei canali social.

A dire il vero, questo è anche un approccio molto comune…

Quindi, come puoi fare oggi ad emergere in uno scenario del genere e attirare clienti?

Devi anzitutto creare una strategia di marketing che ti garantisca di portare il giusto messaggio, al cliente giusto, al momento giusto!

Non preoccuparti se alcuni passaggi ti sembreranno scritti in lingua araba, se avrai pazienza e leggerai fino in fondo, tutto sarà chiaro.

Gli step basilari per creare una strategia di marketing efficace sono:

• Definizione del tuo “Buyer personas ideale” (Cliente Target Ideale);
• Analisi dei competitors (come si propongono gli altri avvocati?)
• Definizione della Tua Proposta di Valore (perché sei differente dagli altri? Perché dovrei scegliere te?);

Per trovare clienti un avvocato non deve semplicemente decidere se fare o meno un nuovo sito web o della pubblicità, ma piuttosto creare un sistema efficace ed un piano per implementarlo.

A cosa devi prestare attenzione per ideare una strategia di marketing efficace?

• Concentrati sui problemi che puoi risolvere con le tue offerte (il cliente cerca qualcuno che gli risolva un problema); una volta identificato il problema del cliente potrai proporgli le soluzioni più adatte alle sue esigenze;
• Cerca di avere una presenza costante online (sito web, blog social etc.) condividendo contenuti di valore per attrarre l’attenzione e testimonianze di clienti soddisfatti per ottenere autorevolezza e credibilità.

Adesso, andiamo ad approfondire alcuni concetti espressi in precedenza:

Cosa s’intende come “Cliente Target Ideale”?

Non è utile rivolgersi a tutti!!

Il Cliente Target Ideale sarà il potenziale destinatario del tuo messaggio pubblicitario e avrà delle caratteristiche precise che ti consentiranno di non parlare a tutti in modo indistinto ma solo ad una porzione precisa di persone con un linguaggio e dei contenuti mirati e rilevanti.

Il tuo cliente ideale non può essere chiunque abbia bisogno di un avvocato, non puoi proporti per affrontare qualsiasi genere di causa… la parola d’ordine è specializzazione!

Se il tuo studio offre un servizio legale in un ramo specifico ed è in grado di garantire una preparazione ed un’esperienza di altissimo livello in quel determinato settore, allora il tuo cliente ideale avrà delle caratteristiche molto precise ed anche la tua posizione nel mercato e la tua offerta.

Questo ti comporterà (apparentemente) la perdita di tanti potenziali clienti ma, in realtà, e lo capiremo più avanti, ti garantirà una presenza solida e stabile sul mercato.

Ecco che arriviamo subito al secondo punto.

Cosa significa analisi dei competitors, come si fa e perché mai dovresti farla?

Ovviamente, se hai scelto o devi scegliere un determinato segmento di mercato ed un determinato pubblico a cui rivolgerti, non puoi non prendere in considerazione chi sta già operando in quella direzione.

Il tuo compito sarà quello di cercare su Google e sui vari canali social gli avvocati e gli studi legali per osservare in che modo si propongono, in che modo cercano di distinguersi, come è organizzato il loro sito, come e quanto curano le loro pagine social, se sono seguiti o meno etc.

Questi sono solo alcuni consigli per aiutarti a fare un’analisi di mercato e delle valutazioni concrete su come dovrai proporti e, eventualmente, in quale segmento specializzarti per riuscire a distinguerti e a trovare un segmento di mercato meno saturo e competitivo.

Attenzione: non ti stiamo dicendo che dovrai offrire un solo tipo di servizio ma ciò che dovrai fare sarà specializzarti e promuoverti in un modo specifico. Una volta acquisito un cliente, nulla vieta di poterlo seguire anche in altri contesti ed altre situazioni. Ma questo è tutto un’altro discorso.

Per esempio, a differenza degli avvocati di cui ti abbiamo raccontato prima, a me è capitato di rivolgermi ad un’amica che sapevo essere avvocato e, dopo avergli parlato del mio problema, lei mi ha spiegato che non si occupava di quel genere di problematiche ma aveva una collega specializzata in quel ramo.

In pratica, una serie di avvocati specializzati in diversi settori, avevano creato uno studio insieme ed ognuno si occupa del proprio ramo. Quando qualcuno, come ho fatto io, si rivolgeva ad uno di loro, ogni volta veniva indirizzato presso il collega più adatto.

Questo è sicuramente un grande servizio per il cliente che, trovando specificità ed esperienza, percepisce anche la sensazione di sentirsi al sicuro e in buone mani.

D’altra parte, gli avvocati in questione, con questo sistema, riescono a lavorare meglio ed in modo più organizzato curando ognuno il proprio marketing e la propria comunicazione e, contemporaneamente, facendo squadra insieme senza perdere nessun potenziale cliente ma, anzi, alimentando reciprocamente il proprio numero di clienti.

Ecco che, come conseguenza logica, arriviamo al terzo punto.

La proposta di valore

Se una persona arriva sul tuo sito, sui tuoi canali social o ti incontra per caso in un bar o da qualsiasi altra parte, tu devi essere in grado, in pochissimi secondi, di dire chi sei, cosa fai e perché dovrei scegliere te (qual è la tua differenza o il tuo valore aggiunto).

Una formula take away che funziona sempre è la seguente:

Io sono [titolo professionale e nome] e mi occupo di [settore specifico]. A differenza di [competitors] faccio [cosa fai in modo diverso] e questo per il cliente significa [beneficio unico o differente che offri al tuo cliente].

In conclusione

Una volta poste queste basi alla tua strategia non rimane altro che attuarla sfruttando vari strumenti e tecniche di web marketing per poi ottimizzare il tutto passo-passo, attraverso i dati che possono essere rilevati online. Solo in questo modo sarai in grado di garantirti una crescita a lungo termine e uno studio sempre pieno di clienti.

Sembrerebbe una cosa facile da fare ma potrebbe non esserlo; come per un avvocato, anche nel marketing sono necessarie determinate competenze e una certa dose di esperienza! 

Non preoccuparti per questo ci siamo noi! Se vuoi sapere altro su come identificare il tuo cliente target e riuscire a delineare una strategia di marketing efficace, non esitare a contattarci! La nostra “Offerta Imbattibile” ti sta aspettando …

Hai cercato su Google “Trovare Clienti Architetto” e sei capitato su questa pagina?

Poteva andarti peggio…  ecco che qui sotto troverai consigli per ideare una strategia di Marketing efficace che ti permetterà di migliorare la quantità e la qualità del tuo parco clienti.

Quello dell’architettura è un mercato ad oggi praticamente saturo! L’Italia è il paese europeo con il più alto numero di architetti in attività. In questo stesso mercato possono operare anche altre figure professionali come geometri, ingegneri, … che rendendo ancora più difficile emergere la figura dell’architetto in questo settore.

Risulta, quindi, molto importante riuscire a distinguersi in questo mare! Il passaparola, difficile da instaurare e le vecchie pagine gialle non sono più efficaci come una volta.

Sono cambiati i canali di comunicazione e di conseguenza anche le modalità con le quali quest’ultime vengono erogate.

Per distinguersi in maniera efficace sono necessarie due conoscenze di base:

• l’identificazione del Cliente Target ideale;
• la creazione di una strategia di marketing che permetta di raggiungere il cliente target e acquisirlo.

Ogni impresa o attività per aver senso, deve tenere conto anche del ritorno economico.

Al giorno d’oggi, hai bisogno di un piano di marketing ben pensato che, attraverso i moderni strumenti di comunicazione, si propone lo scopo di intercettare, attrarre e coinvolgere il proprio potenziale cliente target ideale, affinché diventi prima un contatto e poi un cliente effettivo.

L’identificazione del Cliente Target risulta fondamentale per creare una strategia di marketing efficace. Al fine di creare contenuti ad hoc e di massimizzare le conversioni (potenziale clienti 🡪 clienti) è necessario avere un’idea più chiara possibile di CHI vuoi raggiungere con il tuo messaggio.

Una volta conquistato starà principalmente a te fidelizzarlo con il tuo operato!

Identificazione Cliente Target Ideale, perché conta?

Il Cliente Target Ideale (buyer persona) è quel consumatore o quel gruppo di consumatori presenti nel tuo mercato di riferimento che sarà il destinatario principale della tua offerta dimostrandosi più suscettibile alla tua proposta di business.

Sarà importante capire cosa gli interessa maggiormente della tua proposta e ti darà modo di individuare cosa sviluppare maggiormente nella campagna della strategia di marketing.

Identificandoti ai suoi occhi come “quello di cui ha veramente bisogno” l’ultimo dei suoi pensieri sarà il prezzo ed inoltre, se soddisfatto delle tue capacità, potrebbe diventare facilmente un tuo ambassador permettendoti di allargare la tua lista clienti senza alcuno sforzo.

Non cercare di raggiungere tutti, ma solo quelli che potrebbero generarti reale valore anche se nel tempo e/o aiutarti ad espandere la tua rete.

A seconda del tipo di attività (studio già avviato o nuovo professionista) può essere più o meno difficile l’identificazione del cliente. Per chi ha uno studio già avviato ci si può fare un’idea del tipo di cliente filtrando il CRM (o l’agenda se non sei abbastanza “tech”) e creando un “identikit base” che può essere poi alimentato con nuove informazioni.

Per chi è alle prime armi e deve iniziare da zero, questa fase risulta più difficile perchè deve fare delle previsioni che nella maggiorparte dei casi porta a degli errori.

In ogni caso, sia gli studi già avviati che però vogliono ingrandire la propria rete cliente e/o non perdere quelli già acquisiti, sia i nuovi architetti che vogliono farsi conoscere di cos’hanno bisogno?

Entrambi hanno bisogno di una Strategia di marketing FUNZIONANTE!

Identificare e conoscere il Cliente Target Ideale è la base per implementare strategie di marketing online efficaci per farsi conoscere e far crescere la tua attività.

La strategia di marketing efficace

Nel mercato dell’architettura farsi conoscere è fondamentale per non rischiare di sparire nel dimenticatoio!

Come fare quindi ad ideare una Strategia di Marketing mirata per farsi conoscere dai propri potenziali clienti?

Una strategia di marketing comprende tutte quelle attività che vanno dalla definizione alla creazione fino alla comunicazione del valore della propria proposta finalizzate a intercettare, nel proprio mercato di riferimento, i Clienti Target (prospect) ed accompagnarli con tutta una serie di informazioni rilevanti per loro nel processo d’acquisto fino a comprare il prodotto/servizio e diventare clienti. Mi rendo conto che detta così non è semplicissima…

I punti fondamentali che non possono mancare in una strategia di marketing per trovare clienti sono:

• Identificazione del Target di riferimento (che abbiamo spiegato prima come svolgere);
• Mappatura del funnel di acquisizione del cliente;
• Creazione di una valida Proposta di Valore (Posizionamento)

Come vedi abbiamo introdotto alcuni nuovi concetti. Cos’è il funnel di acquisizione di clienti? E come si crea una valida proposta valore?

Il funnel di acquisizione clienti non è altro che il percorso che deve compiere il possibile cliente fino a diventare un cliente effettivo!

Avendo identificato un certo target di riferimento (prospect) che condivide caratteristiche simili, si passa per una fase informazionale nella quale un potenziale cliente (lead) valuta la tua offerta e la confronta con quello dei concorrenti. A questo punto, se sarai stato abbastanza convincente con i contenuti proposti, diventerà un tuo cliente effettivo.

Un esempio potrebbe essere questo.

Apri un blog che spiega come arredare case di lusso. Nei tuoi post fai vedere i tuoi risultati o quelli degli architetti più famosi al mondo e tu commenti e dai consigli di come si possono ottenere risultati simili anche in ambienti diversi.

Inizi quindi a farti un seguito di persone.

Alcune persone inizieranno a contattarti chiedendoti delle consulenze.

All’inizio le consulenze possono essere gratuite e mano a mano che il numero dei clienti aumenta puoi iniziare ad impostare una tariffa.

L’acqsuito della tua consulenza rappresenta il tuo primo step. Il tuo primo funnel.

Una volta acquisito il cliente la proposta di valore si sposterà verso la progettazione con ovviamente margini e importi più importanti. (scusa il gioco di parole)

Creare una Posizionamento significa, invece, evidenziare nella proposta il perché un tuo potenziale cliente dovrebbe sceglierti. Bisognerà far sì che i potenziali clienti recepiscano che il tuo prodotto/servizio è unico e valido rispetto a quello della concorrenza.

Dovranno vederti come lo specialista del settore che sembra perfetto per realizzare i suoi desideri o per risolvere i suoi problemi nella maniera migliore.

Se non riesci a differenziarti dagli altri l’unico modo che hai per competere sul mercato sarà svenderti, ma non è detto che funzioni, anzi, potrebbe essere un’arma a doppio taglio…per tagliarti definitivamente fuori dal mercato.

Il tuo Brand è ciò che ti differenzia dagli altri, la tua unicità;  rappresenta la forza dell’idea che i clienti hanno di te. Essere percepito come “diverso” ti può far risultare più attraente rispetto ai concorrenti.

Anche qui rientra l’esempio di prima. Quello del blog dell’architetto che lavora sulle case di lusso.

Il nostro architetto ha scelto di rivolgersi solo ad una determinata fascia di clienti. Quelli che hanno molti soldi da spendere, vogliono case belle con particolari caratteristiche. Questo lo porterà ad avere un portfolio di lavori sulle ville di lusso.

Chi desidera ristrutturare il suo appartamentino non gli chiederà un preventivo, già sapendo che la consulenza del nostro architetto è fuori portata.

Quali sono i principali strumenti per un architetto per sponsorizzare il suo lavoro?

Tra gli strumenti principali a disposizione di un architetto o uno studio di architettura per attirare nuovi clienti i due più facili da utilizzare sono:

– Sito Web (E’ importante saperlo sfruttare!)

A me piace dire dei siti web ciò che molti guru dell’immobiliare dicono per la casa.

Il sito web è una passività fintanto che non investi in pubblicità e lo usi per generare clienti.

Al giorno d’oggi il sito web potrebbe anche sembrare superato. Potrebbe essere sufficiente una landing page.

Ciò è vero unicamente se hai a disposizione una fonte di traffico.

Nota: potrebbe non servire un Sito ma anche un blog potrebbe bastare nel quale descrivi a parole e visivamente i progetti che hai già svolto (una sorta di database, CV, consultabile online gratuitamente).

– Social Network (Facebook)

Circa la metà degli utenti FB, ad esempio, sta nella fascia di età tra i 30 e i 55 anni, che rappresenta una fascia d’età con capacità di spesa.

Attraverso dei post intelligenti o a volte irriverenti o controversi, potrai cercare di attirare il tuo pubblico verso il tuo sito. Molto probabilmente dovrai pagare le inserzioni, ma se questo investimento si ripaga è comunque un bene, non trovi?

Conclusione

Il segreto del buon marketing per architetti sta nel posizionarsi correttamente e intraprendere delle attività di lead generation. Un blog, il sito, i social sono degli strumenti indispensabili se ambisci ad ottenere dei risultati diversi da quelli dei tuoi colleghi.

Se vuoi approfondire gli argomenti trattati in quest’articolo, ma soprattutto scoprire nel dettaglio come strutturare ed implementare una tua strategia di Marketing incentrata sul Cliente Target Ideale, non esitare…

Richiedici una consulenza fintanto che ne hai la possibilità! Cliccando sul seguente link [LINK] sarai reindirizzato alla nostra pagina di “Offerta Imbattibile” nella quale potrai trovare tutte le informazioni che ti mancano per convincerti 🙂